第五百七十四章 宝洁有动作了
“都砌歪了!”
苏明强嫌弃驱赶苏峥,然后蹲下把苏峥刚刚砌好的花坛推到,用瓦刀把泥灰刮掉重新开始。
苏峥尴尬笑着去一边洗手,总共也就半米来高的花坛,看着挺简单的活儿,怎么到自己手上就是弄不好呢。
“这玩意儿码一层就得比对一下,稍微不留意就有可能搞歪……”苏明强干活儿的时候嘴里也没闲着。
“嘟……嘟嘟”
听到大哥大的声音,苏峥下意识在身上擦干手。
“苏总,宝洁来消息了!”
电话刚接通就听到方海军急促声音,苏峥也是精神一震:“怎么说的……你等着我,我马上过去。”
挂断电话就要往外走,走出去几步又扭头回来,“爸,我去商场一趟,办完事儿再过来接您。”
“嗯。”
……
来到爱家商场,刚进门就看到方海军站在一楼摩托车销售区跟营业员说着什么,苏峥靠过去,隐约听到‘部件’字眼。
“以后你们一定要跟顾客提前说明情况,咱们是销售摩托车的,不是搞维修卖零部件的,小毛病咱们可以帮他忙解决,大问题只能去找修摩托车的。”
方海军脸上带着无奈,“这么贵的东西,怎么就不知道爱惜一点呢!”
“怎么回事儿?”
方海军转过头,苦笑叹气道:“有一个顾客不知道怎么把发动机搞坏了,找上门让咱们帮他修,咱们哪会修发动机啊!”
最早销售摩托车时,为了更方便顾客了解摩托车的性能和骑乘方式,专门请嘉陵集团的技术人员来简单培训过。但也都是一些常规操作手法和一些常见的、不需要更换配件就能搞定的小问题。
发动机这么精密的东西,谁搞得明白?
“这种情况多吗?”
“这是头一个遇到这么大问题的。”营业员抢先回答,“之前也有顾客上门,都是一些小问题。”
重生前,苏峥骑了好多年摩托车,很清楚摩托车就是消耗品。
随着使用时间的延长,只要更换过一次零部件,基本上就会小毛病不断。销售摩托车也有些时间了,不管顾客是否爱惜,难免会出现问题,维修这一块确实得重视起来。
“等会儿给嘉陵厂打电话,问一下能不能派人过去学维修技术。”
方海军瞬间领会苏峥的意思,“就像电器售后维修那样?”
“对!”
苏峥点头,“顺便给咱们的经销商联系一下,问他们需不需要派人去学维修技术。东西是咱们卖出去的,总得让老百姓买着放心。”
“老板,我弟弟快三十了,都没一份正式工作……您看……”营业员眼里闪烁着希冀光。
“行,算她弟弟一个!”
苏峥干脆点头,又对方海军吩咐道:“咱们这里安排五个名额,每个经销商给两个名额。”
“这么多人,嘉陵厂能同意吗?”方海军有些担心,这要是全部安排过去,最起码也得六七十号人。且不说嘉陵厂愿不愿意教这么多人,单说吃喝拉撒都是一笔不小的费用。
“学习人员的费用咱们自己出,他们有什么不同意的?”
苏峥轻松笑着,“记得提前跟学习人员说明情况,学习的费用咱们帮他出,给他们学习技术的机会,学成回来之后必须得在咱们这里上班。具体工作几年你看着办,按照电器售后的方式来搞就行。”
说完摩托车的事情,两人一同上楼。
“十点多钟的时候,宝洁打来电话通知可以下订单报货了,建议合作销售商五月一日正式上架销售,宝洁公司会配合宣传。”
方海军从抽屉里拿出工作笔记本,翻开重新确认价格:“舒乐卫生巾现在出厂价是七毛钱一包,零售价是一块二毛钱一包,折合单片一毛二分钱,除去经营成本,每包利润接近五毛钱。”
“护舒宝卫生巾的出厂价是三毛钱一包,零售单片折合价是一毛钱一片,跟舒乐卫生巾不同的是,他们打算采用五片一包的包装,说是方便携带,更容易保护顾客的隐私,还不至于浪费。”
方便携带!
简单四个字,便让苏峥感觉到了压力。
最早期的卫生巾都是十六片一包,舒乐卫生巾工厂成立之后把包装改为十片装,这些年一直卖得挺好,就没想过在包装上动心思。
不能否认,即便是十片装,包装体积依旧不小。现在这年头,大多数女人还没有背包出行的习惯,遇到例假确实不怎么方便。
五片装体积缩小一半,对普通女性来讲足够支撑一天的使用量,确实方便不少。
更换包装?
打包设备调整参数不算难,关键是得重新定制包装袋,距离五月一日只剩下不到十天时间,显然是来不及了!
就算是现在着手改进,等自己的包装修改完毕,护舒宝卫生巾已经正式销售了,到时候难免会让人诟病舒乐模仿护舒宝。
价格比舒乐便宜,包装比舒乐更方便,还有未知的宣传手段……
“苏总,要不要把马厂长请过来?”方海军小声提醒。
“对,给他打电话!”
苏峥头也不抬回了一句,脑子急速转动,思考应对办法。
宣传方面不用担心,去年播出的《渴望》让舒乐卫生巾重新加深了知名度,再加上这些年积累下来的口碑和名气,不会那么容易被超越取代。
价格也不是大问题,随时都可以进行调整。
关键是销售噱头!
对方以便捷和隐私作为销售噱头,自己这边该如何应对?
马胜利来的很快,仅仅半个小时不到就出现在方海军办公室。
听方海军说明情况后,马胜利气哼哼道:“一片才比咱们便宜一分钱,整包利润也没咱们高,看不起谁呢。二哥,干吧,我现在就让人通知经销商,咱们先下手为强!”
适当降价确实可行,关键是出师有名!
竞争对手还没正式开始销售,你们就慌着降价,这样只会显得舒乐卫生巾底气不足,忠诚一点的经销商或许会觉得有利可图,那些见风使舵的经销商会是什么反应?
“你打算怎么降?降多少?以什么理由降价?”
面对苏峥的三连问,马胜利明显有点准备不足。
不过,简单思考过后,马胜利再次开口:“去年没有搞过大型促销,正好拿促销说事儿,马上五一劳动节了,搞一次促销回馈一下经销商,这理由怎么样?”
“不怎么样!”
苏峥直接摇头否定了马胜利的提议,装作没看到马胜利脸上的尴尬,继续说道:“给经销商搞促销没问题,你能保证经销商配合咱们给顾客搞促销?”
“现在需要解决的问题是如何让顾客优先选择咱们的产品,而不是一味地压低利润打价格战。”
看马胜利有些不服气,苏峥叹气道:“你仔细想想,如果同样卖出去十片,经销商的利润也就跟咱们差不多。但对厂家来讲,包装费用和人工费用是不是比咱们多了?更何况他们的出厂价还比咱们便宜一分钱,你觉得他们傻吗?”
马胜利张了张嘴,却没有说出反驳的话。
方海军看了看马胜利,又转向苏峥:“苏总,咱们商场每次搞促销,哪怕只是比正常价格便宜一丁点,都能让老百姓欣然接受。”
说着,方海军竟是笑出了声,“说白了,大多数老百姓过日子都会精打细算货比三家。有时候哪怕不降价,只是赠送一些不值钱的小礼品,他们都能爆发出极高的购买热情,不就是占便宜的心思作祟嘛!”
马胜利向方海军投去感激眼神,而后看向苏峥,等待苏峥的决定。
苏峥沉默不语,不是不认同方海军的话,而是从方海军的话里得到了启发。
老百姓确实擅长精打细算贪便宜,关键是如何把实惠落实在老百姓身上?经销商这个环节怎么绕过去?
“二哥,要不咱给经销商搞十送一?”马胜利小心翼翼试探着,十送一的方法就是苏峥当批发商时想出来的,应该不能拒绝吧?
十送一?
这三个字让苏峥脑子里蹦出一道灵光,很快便露出笑容。
“可以!”
苏峥先是笑着点头,紧接着纠正道:“但不是给经销商搞十送一,要搞就直接对准顾客。”
对准顾客?
马胜利面露不解,经销商是绕不过去的环节,怎么能直接对准顾客呢?
方海军同样不理解,但他更期待苏峥的解释。
“加量不加价!”
苏峥掷地有声,“护舒宝不是准备改用小包装么,既然咱们改变包装跟不上了,那就反其道而行。每包直接装十一片,出厂价不变,零售价不变,实际上却把单片价格降下来了。”
“直接打价格战,终究会影响到经销商的利润,现在这样做,既能保证经销商利润不变,又能满足顾客占便宜的心思,你们觉得怎么样?”
方海军和马胜利下意识看向对方,能从对方眼神里看出认同,却又各自带着疑虑。
“苏总,这样细算的话,单片价格并不比护舒宝便宜啊!”
“二哥,增加片数还是要改动包装嘛!”
两人几乎同时开口,苏峥脸上笑容不减,率先回答方海军的问题,“十送一不行就改成十送二,反过来卡一卡护舒宝的脖子也是不错的。”
说完又看向马胜利,“改小包装是跟风模仿,容易让人说闲话。加大包装是咱们给顾客的优惠,晚几天也没事儿,反而能后发制人,让护舒宝难受。”
“避开他们‘方便携带’的销售噱头,重点突出咱们‘加量不加价’的口号,你们觉得哪一个更容易让人接受?”
办公室内陷入沉默,虽然苏峥说得有道理,但两人都觉得这种方法并不能保证百分百竞争过对方。
看两人都不说话,苏峥轻叹道:“先把对手的头一波攻势接下来,最起码比手足无措强。商业竞争哪有一招分胜负的,有了这个缓冲机会,才能想出更多更有效的反击办法。”
听苏峥这么说,马胜利神色轻松不少,“我回去就开始安排。”
说着就想起身离开。
“别着急走!”
苏峥赶紧拦住马胜利,迟疑几秒钟后对马胜利说道:“通过这件事,你有没有发现咱们自身存在的问题?”
马胜利心里一咯噔,底气不足道:“什么问题啊?”
苏峥暗叹一声,只能把问题挑明:“除了销量还算可以,其他方面几乎没有进步改动,说故步自封一点都不过分。”
马胜利讪笑一声,不敢接话。
“从这件事不难看出,护舒宝是有备而来的。人家是实力不俗的外资企业,来国内市场并没有冒然出手,而是精准找到切入点之后才有了动作,这足以说明人家用心研究竞争对手的状况了。”
“再看咱们自己,一直守着老本过日子,市场整体销量大了,咱们销量跟着增长。行情不好时,销量下降被你们当做理所应当的反应。”
既然决定挑明,苏峥就不打算藏着掖着说好听话,“人家提出的‘方便携带’‘注重隐私’都是为顾客的消费体验着想,咱们说白了还是从价格方面入手,孰高孰低一目了然。”
“这就是没有主观能动性的表现,说难听点,你们就没往这方面想过。一次两次能扛得住,以后呢?能挡得住更多外资企业的竞争吗?”
马胜利苦着脸不敢吭声,方海军也不敢帮忙说话了。
“让你全权负责工作,你就得担起这份责任。缺生产设备知道花钱买,缺想法和思路为什么不去招人?”
感觉到自己语气有点重了,苏峥深吸一口气,“厂长就像是船长,你掌好舵管好前进方向就行,力气活和技术活自然有别人去做。但前提条件是,该配备的人员你得配齐,只有人员齐整,才能把事情做成做好。”
“马上就到大学生毕业的时候了,今年卫生巾工厂招人你自己看着办,你觉得需要什么样的人才,你就去招。我不管你用什么方法用多少钱,必须把你自己做不好的工作安排上能做好的人,能行不?”
“能!”马胜利赶紧点头。
苏峥搓了搓脸,整理好心情,又是叮嘱道:“刚才说的只是大概想法,你回去之后再仔细琢磨琢磨,争取明天晚上下班之前拿出具体方案,我在家等你。”
马胜利离开之后,苏峥看向方海军。
莫名其妙的,方海军心头一紧,笑容变得有些不自然。
“我回京城开会的时候,董学武跟我提了一嘴电器商场准备的促销方案,都是老一套内容,被我否了。等老齐从杭城回来,你跟他说,爱家商场的促销活动也要想出一些新颖的东西。”
方海军连连点头,送苏峥离开之后,长舒一口气。
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苏明强嫌弃驱赶苏峥,然后蹲下把苏峥刚刚砌好的花坛推到,用瓦刀把泥灰刮掉重新开始。
苏峥尴尬笑着去一边洗手,总共也就半米来高的花坛,看着挺简单的活儿,怎么到自己手上就是弄不好呢。
“这玩意儿码一层就得比对一下,稍微不留意就有可能搞歪……”苏明强干活儿的时候嘴里也没闲着。
“嘟……嘟嘟”
听到大哥大的声音,苏峥下意识在身上擦干手。
“苏总,宝洁来消息了!”
电话刚接通就听到方海军急促声音,苏峥也是精神一震:“怎么说的……你等着我,我马上过去。”
挂断电话就要往外走,走出去几步又扭头回来,“爸,我去商场一趟,办完事儿再过来接您。”
“嗯。”
……
来到爱家商场,刚进门就看到方海军站在一楼摩托车销售区跟营业员说着什么,苏峥靠过去,隐约听到‘部件’字眼。
“以后你们一定要跟顾客提前说明情况,咱们是销售摩托车的,不是搞维修卖零部件的,小毛病咱们可以帮他忙解决,大问题只能去找修摩托车的。”
方海军脸上带着无奈,“这么贵的东西,怎么就不知道爱惜一点呢!”
“怎么回事儿?”
方海军转过头,苦笑叹气道:“有一个顾客不知道怎么把发动机搞坏了,找上门让咱们帮他修,咱们哪会修发动机啊!”
最早销售摩托车时,为了更方便顾客了解摩托车的性能和骑乘方式,专门请嘉陵集团的技术人员来简单培训过。但也都是一些常规操作手法和一些常见的、不需要更换配件就能搞定的小问题。
发动机这么精密的东西,谁搞得明白?
“这种情况多吗?”
“这是头一个遇到这么大问题的。”营业员抢先回答,“之前也有顾客上门,都是一些小问题。”
重生前,苏峥骑了好多年摩托车,很清楚摩托车就是消耗品。
随着使用时间的延长,只要更换过一次零部件,基本上就会小毛病不断。销售摩托车也有些时间了,不管顾客是否爱惜,难免会出现问题,维修这一块确实得重视起来。
“等会儿给嘉陵厂打电话,问一下能不能派人过去学维修技术。”
方海军瞬间领会苏峥的意思,“就像电器售后维修那样?”
“对!”
苏峥点头,“顺便给咱们的经销商联系一下,问他们需不需要派人去学维修技术。东西是咱们卖出去的,总得让老百姓买着放心。”
“老板,我弟弟快三十了,都没一份正式工作……您看……”营业员眼里闪烁着希冀光。
“行,算她弟弟一个!”
苏峥干脆点头,又对方海军吩咐道:“咱们这里安排五个名额,每个经销商给两个名额。”
“这么多人,嘉陵厂能同意吗?”方海军有些担心,这要是全部安排过去,最起码也得六七十号人。且不说嘉陵厂愿不愿意教这么多人,单说吃喝拉撒都是一笔不小的费用。
“学习人员的费用咱们自己出,他们有什么不同意的?”
苏峥轻松笑着,“记得提前跟学习人员说明情况,学习的费用咱们帮他出,给他们学习技术的机会,学成回来之后必须得在咱们这里上班。具体工作几年你看着办,按照电器售后的方式来搞就行。”
说完摩托车的事情,两人一同上楼。
“十点多钟的时候,宝洁打来电话通知可以下订单报货了,建议合作销售商五月一日正式上架销售,宝洁公司会配合宣传。”
方海军从抽屉里拿出工作笔记本,翻开重新确认价格:“舒乐卫生巾现在出厂价是七毛钱一包,零售价是一块二毛钱一包,折合单片一毛二分钱,除去经营成本,每包利润接近五毛钱。”
“护舒宝卫生巾的出厂价是三毛钱一包,零售单片折合价是一毛钱一片,跟舒乐卫生巾不同的是,他们打算采用五片一包的包装,说是方便携带,更容易保护顾客的隐私,还不至于浪费。”
方便携带!
简单四个字,便让苏峥感觉到了压力。
最早期的卫生巾都是十六片一包,舒乐卫生巾工厂成立之后把包装改为十片装,这些年一直卖得挺好,就没想过在包装上动心思。
不能否认,即便是十片装,包装体积依旧不小。现在这年头,大多数女人还没有背包出行的习惯,遇到例假确实不怎么方便。
五片装体积缩小一半,对普通女性来讲足够支撑一天的使用量,确实方便不少。
更换包装?
打包设备调整参数不算难,关键是得重新定制包装袋,距离五月一日只剩下不到十天时间,显然是来不及了!
就算是现在着手改进,等自己的包装修改完毕,护舒宝卫生巾已经正式销售了,到时候难免会让人诟病舒乐模仿护舒宝。
价格比舒乐便宜,包装比舒乐更方便,还有未知的宣传手段……
“苏总,要不要把马厂长请过来?”方海军小声提醒。
“对,给他打电话!”
苏峥头也不抬回了一句,脑子急速转动,思考应对办法。
宣传方面不用担心,去年播出的《渴望》让舒乐卫生巾重新加深了知名度,再加上这些年积累下来的口碑和名气,不会那么容易被超越取代。
价格也不是大问题,随时都可以进行调整。
关键是销售噱头!
对方以便捷和隐私作为销售噱头,自己这边该如何应对?
马胜利来的很快,仅仅半个小时不到就出现在方海军办公室。
听方海军说明情况后,马胜利气哼哼道:“一片才比咱们便宜一分钱,整包利润也没咱们高,看不起谁呢。二哥,干吧,我现在就让人通知经销商,咱们先下手为强!”
适当降价确实可行,关键是出师有名!
竞争对手还没正式开始销售,你们就慌着降价,这样只会显得舒乐卫生巾底气不足,忠诚一点的经销商或许会觉得有利可图,那些见风使舵的经销商会是什么反应?
“你打算怎么降?降多少?以什么理由降价?”
面对苏峥的三连问,马胜利明显有点准备不足。
不过,简单思考过后,马胜利再次开口:“去年没有搞过大型促销,正好拿促销说事儿,马上五一劳动节了,搞一次促销回馈一下经销商,这理由怎么样?”
“不怎么样!”
苏峥直接摇头否定了马胜利的提议,装作没看到马胜利脸上的尴尬,继续说道:“给经销商搞促销没问题,你能保证经销商配合咱们给顾客搞促销?”
“现在需要解决的问题是如何让顾客优先选择咱们的产品,而不是一味地压低利润打价格战。”
看马胜利有些不服气,苏峥叹气道:“你仔细想想,如果同样卖出去十片,经销商的利润也就跟咱们差不多。但对厂家来讲,包装费用和人工费用是不是比咱们多了?更何况他们的出厂价还比咱们便宜一分钱,你觉得他们傻吗?”
马胜利张了张嘴,却没有说出反驳的话。
方海军看了看马胜利,又转向苏峥:“苏总,咱们商场每次搞促销,哪怕只是比正常价格便宜一丁点,都能让老百姓欣然接受。”
说着,方海军竟是笑出了声,“说白了,大多数老百姓过日子都会精打细算货比三家。有时候哪怕不降价,只是赠送一些不值钱的小礼品,他们都能爆发出极高的购买热情,不就是占便宜的心思作祟嘛!”
马胜利向方海军投去感激眼神,而后看向苏峥,等待苏峥的决定。
苏峥沉默不语,不是不认同方海军的话,而是从方海军的话里得到了启发。
老百姓确实擅长精打细算贪便宜,关键是如何把实惠落实在老百姓身上?经销商这个环节怎么绕过去?
“二哥,要不咱给经销商搞十送一?”马胜利小心翼翼试探着,十送一的方法就是苏峥当批发商时想出来的,应该不能拒绝吧?
十送一?
这三个字让苏峥脑子里蹦出一道灵光,很快便露出笑容。
“可以!”
苏峥先是笑着点头,紧接着纠正道:“但不是给经销商搞十送一,要搞就直接对准顾客。”
对准顾客?
马胜利面露不解,经销商是绕不过去的环节,怎么能直接对准顾客呢?
方海军同样不理解,但他更期待苏峥的解释。
“加量不加价!”
苏峥掷地有声,“护舒宝不是准备改用小包装么,既然咱们改变包装跟不上了,那就反其道而行。每包直接装十一片,出厂价不变,零售价不变,实际上却把单片价格降下来了。”
“直接打价格战,终究会影响到经销商的利润,现在这样做,既能保证经销商利润不变,又能满足顾客占便宜的心思,你们觉得怎么样?”
方海军和马胜利下意识看向对方,能从对方眼神里看出认同,却又各自带着疑虑。
“苏总,这样细算的话,单片价格并不比护舒宝便宜啊!”
“二哥,增加片数还是要改动包装嘛!”
两人几乎同时开口,苏峥脸上笑容不减,率先回答方海军的问题,“十送一不行就改成十送二,反过来卡一卡护舒宝的脖子也是不错的。”
说完又看向马胜利,“改小包装是跟风模仿,容易让人说闲话。加大包装是咱们给顾客的优惠,晚几天也没事儿,反而能后发制人,让护舒宝难受。”
“避开他们‘方便携带’的销售噱头,重点突出咱们‘加量不加价’的口号,你们觉得哪一个更容易让人接受?”
办公室内陷入沉默,虽然苏峥说得有道理,但两人都觉得这种方法并不能保证百分百竞争过对方。
看两人都不说话,苏峥轻叹道:“先把对手的头一波攻势接下来,最起码比手足无措强。商业竞争哪有一招分胜负的,有了这个缓冲机会,才能想出更多更有效的反击办法。”
听苏峥这么说,马胜利神色轻松不少,“我回去就开始安排。”
说着就想起身离开。
“别着急走!”
苏峥赶紧拦住马胜利,迟疑几秒钟后对马胜利说道:“通过这件事,你有没有发现咱们自身存在的问题?”
马胜利心里一咯噔,底气不足道:“什么问题啊?”
苏峥暗叹一声,只能把问题挑明:“除了销量还算可以,其他方面几乎没有进步改动,说故步自封一点都不过分。”
马胜利讪笑一声,不敢接话。
“从这件事不难看出,护舒宝是有备而来的。人家是实力不俗的外资企业,来国内市场并没有冒然出手,而是精准找到切入点之后才有了动作,这足以说明人家用心研究竞争对手的状况了。”
“再看咱们自己,一直守着老本过日子,市场整体销量大了,咱们销量跟着增长。行情不好时,销量下降被你们当做理所应当的反应。”
既然决定挑明,苏峥就不打算藏着掖着说好听话,“人家提出的‘方便携带’‘注重隐私’都是为顾客的消费体验着想,咱们说白了还是从价格方面入手,孰高孰低一目了然。”
“这就是没有主观能动性的表现,说难听点,你们就没往这方面想过。一次两次能扛得住,以后呢?能挡得住更多外资企业的竞争吗?”
马胜利苦着脸不敢吭声,方海军也不敢帮忙说话了。
“让你全权负责工作,你就得担起这份责任。缺生产设备知道花钱买,缺想法和思路为什么不去招人?”
感觉到自己语气有点重了,苏峥深吸一口气,“厂长就像是船长,你掌好舵管好前进方向就行,力气活和技术活自然有别人去做。但前提条件是,该配备的人员你得配齐,只有人员齐整,才能把事情做成做好。”
“马上就到大学生毕业的时候了,今年卫生巾工厂招人你自己看着办,你觉得需要什么样的人才,你就去招。我不管你用什么方法用多少钱,必须把你自己做不好的工作安排上能做好的人,能行不?”
“能!”马胜利赶紧点头。
苏峥搓了搓脸,整理好心情,又是叮嘱道:“刚才说的只是大概想法,你回去之后再仔细琢磨琢磨,争取明天晚上下班之前拿出具体方案,我在家等你。”
马胜利离开之后,苏峥看向方海军。
莫名其妙的,方海军心头一紧,笑容变得有些不自然。
“我回京城开会的时候,董学武跟我提了一嘴电器商场准备的促销方案,都是老一套内容,被我否了。等老齐从杭城回来,你跟他说,爱家商场的促销活动也要想出一些新颖的东西。”
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